Với nhiều người, ngôi nhà là cả gia tài, thế nên khi mua nhà họ cân nhắc khá kỹ và tìm hiểu đủ thể loại. Với những người có số tiền hạn chế thì chung cư là một lựa chọn tốt, nhưng khi “đụng” đến chung cư, vấn đề hay gặp phải là chẳng có gì rõ ràng, khách hàng phải quyết định có đặt mua hay không khi chưa thấy được nhà trong thực tế, thậm chí còn chưa được xây dựng, thiết kế cũng không rõ, rồi pháp lý cũng vậy, điều kiện thanh toán, điều khoản hợp đồng chưa ổn…, có rất nhiều thứ chưa rõ ràng. Điều này không chỉ xuất hiện ở một dự án mà gần như dự án nào cũng thế. Vậy thì câu hỏi đặt ra là tại sao?
Trong quá trình mua hàng, hẳn bạn đã từng đặt câu hỏi, giá 1 sản phẩm đến tay bạn so với giá thành sản xuất tại nhà máy chênh lệch bao nhiêu. Hãy làm quen với khái niệm lợi nhuận biên (hay Profit Margin), đó là tỉ lệ phần trăm lợi nhuận so với Giá thành (hoặc giá bán). Ví dụ cụ thể, tôi biết có 1 sản phẩm quần áo, giá thành xuất xưởng là 12.5k/chiếc, đưa vào các cửa hàng bán lẻ là 25k/chiếc và đến tay người tiêu dùng là 50k/chiếc, vị chi là Giá bán gấp 4 lần giá thành. Các sản phẩm tiêu dùng như quần áo, giày dép thì giá bán gấp 4 lần giá thành không phải là hiếm, tương tự cho các sản phẩm hoàn chỉnh như tivi, xe máy hay bàn ghế; vật dụng trong gia đình… Quay lại căn hộ chung cư, nếu Chủ đầu tư bán cho bạn 1 căn hộ với giá 30tr/m2 (bao gồm VAT) thì theo các bạn, Chủ đầu tư lời được bao nhiêu?
Theo kinh nghiệm, chủ đầu tư lời được từ 10-15% trên giá bán là đã quá giỏi. Để chứng minh cho điều này, hãy cùng Wikilapia làm bài toán ngược. Với giá bán 30tr/m2 (bao gồm VAT), hiện nay để bán được mức giá này, Chung cư đó phải xây dựng tương đối tốt (Level trung bình), và giá đất nhà lẻ xung quanh tối thiểu phải ở mức 50-60tr/m2. (Ví dụ nếu có 2 chọn lựa: 1 căn hộ 2PN khoảng 75m2 giá 2.250tr và gần ngay đó có một nhà lẻ 4x10m, xây 2 tầng, giá 2.900tr thì mọi người sẽ chọn sản phẩm nào?). Lan man chút như thế, giờ quay trở lại vấn đề chính, chúng ta cùng xem các thông số sau:
Giá bán: 30tr/m2 (Tính theo diện tích tim tường, có VAT).
Thuế VAT (10%): Khoảng 3tr/m2 – Cái này nộp cho nhà nước.
Lợi nhuận của chủ đầu tư: 4.5tr/m2 (giả sử lợi nhuận chiếm 15% giá bán).
Như vậy, ngân sách để chủ đầu tư hoàn thành sản phẩm bàn giao cho khách hàng nằm trong mức: [Ngân sách] = [Giá bán] – [Thuế VAT] – [Lợi nhuận kỳ vọng] = 30tr – 3tr – 4.5tr = 22.5tr /m2 NSA (tính theo diện tích tim tường).
Giả sử bạn là người có tiền, tôi là 1 nhà phát triển Bất động sản. Bạn cần tôi làm cho bạn 1 dự án chung cư với mức giá bạn đưa ra là 22.5tr/m2 (NSA tính theo diện tích tim tường). Nhiệm vụ của tôi là đi mua đất, làm thủ tục pháp lý, xây dựng, bán hàng luôn, nộp thuế cho nhà nước luôn, và sau đó đưa lại cho bạn 22.5tr/m2 bạn đã bỏ cùng với 4.5tr/m2 tiền lời của bạn nữa. Cùng xem liệu với 22.5tr/m2 thành phẩm (NSA) thì tôi có làm được không nhé?
Để cho thêm phần cụ thể, giả sử bạn giao cho tôi 900 tỷ, sau 02 năm tôi phải giao lại cho bạn 1.080tỷ. Việc của tôi là ôm 900 tỷ của bạn, đi mua 1 miếng đất, xong làm các thủ tục pháp lý, xây dựng, quản lý để xây được 40.000m2 thành phẩm, xong mang 40.000m2 này đi bán với giá 30tr/m2, được 1.200 tỷ. Sau đó mang 120 tỷ đi nộp cho nhà nước (thuế VAT), và phần còn lại thì đưa cho bạn. Các bước sẽ là:
Bước 1: Đi mua đất: Để có 40.000m2 NSA, tôi phải kiếm miếng đất cho phép xây 50.000m2 GFA. Theo kinh nghiệm, khu vực vùng ven có FAR khoảng 6.0 cho ở, như thế tôi cần 1 khu đất có diện tích khoảng 8.330m2. Miếng đất này đương nhiên là mặt tiền, và giá xung quanh là 50-60tr/m2 (nhà lẻ), thì giá người ta chấp nhận bán cho tôi sẽ khoảng 40tr/m2. Vị chi là khoảng 330 tỷ ra đi. Còn 570 tỷ.
Bước 2: Đi thuê các đơn vị tư vấn về thiết kế, làm pháp lý…: Với quy mô này, thì hết khoảng 30 tỷ cho phần này (3% của 900 tỷ). Vậy còn 540 tỷ.
Bước 3: Thuê một bộ máy để quản lý công việc: Từ kế toán, giải đáp thắc mắc khách hàng, quản lý pháp lý, thiết kế …, ekip này làm trong 02 năm, toàn bộ chi phí trả lương, thuê văn phòng, bảo hiểm, thưởng thiếc này kia khoảng 30 tỷ nữa (3% của 900 tỷ – vị chi mỗi tháng hết khoảng 1.25ty). Còn 510 tỷ…
Bước 4: Thuê 1 nhà thầu xây dựng (Coteccons chẳng hạn), với yêu cầu là: “Xây cho tôi toà nhà 20 tầng, 50.000m2 “nổi” và 1 hầm khoảng 8.000m2. Chất lượng xây dựng mức trung bình”. Coteccons sẽ nhẩm tính, xây tổng cộng 58.000m2, tính rẻ mỗi m2 lấy 10tr, vị chi là 580 tỷ. Trong túi còn 510 tỷ, đành nói với Coteccons rằng “Tôi còn có 510 tỷ, tính sao thì tính?”, Coteccons sẽ bảo “Tao thiếu gì công trình, bỏ”. Tôi đành đi kiếm thằng khác chịu giá 8tr/m2, vị chi là 464 tỷ. Nhưng bên nhà thầu này không đảm bảo chất lượng vì “Tiền nào của nấy thôi anh ơi, tiền ít mà đòi hít đồ thơm là không được đâu”. Cắn răng chấp nhận, tính sau. Vị chi tôi còn 46 tỷ.
Bước 5: Tôi đi kiếm 1 đơn vị Marketing và Sale 40.000m2 này với yêu cầu là “Mày mang về cho anh 1.080tỷ nhé!”. Nó sẽ nói ngay với tôi “Anh xem, nhà lẻ 4x10m2, xây 2 tầng ở đây người ta bán 2.900k, anh kêu em bán căn hộ 75m2 thu về cho anh 2.250k, với lại cái thằng xây cho anh giá có 8tr/m2, không biết chất lượng tới đâu. Anh làm khó em quá, nên em phải tổ chức nhiều chương trình bán hàng, khuyến mãi, quảng cáo rầm rộ. Em còn phải thuê chân dài đứng các ngả đường kiếm khách cho anh nữa. Vậy em mang cho về cho anh 1.080tỷ thì anh cho em xin 6%, vị chi là 64 tỷ cho tròn. Em lấy rẻ anh rồi đó.”. Tôi nhòm vào túi, còn có 46 tỷ mà đứa bán hàng nó đòi 64 tỷ.
Bước 6: Tôi đến gặp bạn, khóc than rằng: “Anh đưa em 900 tỷ, anh kêu em 02 năm sau đưa anh lại 1.080 tỷ, vị chi anh lời 180 tỷ, giờ em còn nợ thằng em 18 tỷ để nó bán hàng, chưa hết, tiền cho thằng nhà thầu em trả nó có 8tr/m2 à, chất lượng xây dựng thế kém lắm, sau này mà nhà có hư anh mất mặt chết, thôi thì anh tăng thêm 1tr nữa thành 9tr/m2 đi, thêm có 58 tỷ thôi anh, để chất lượng nó tốt tốt xí. Dù sao anh cũng còn kiếm được 104 tỷ. Chưa hết, cái hầm 8.000m2 đó, xây theo quy chuẩn của nhà nước buộc phải xây, nhưng anh được phép khai thác nó, em tính sơ chừng đó phải để được tầm 2.300 xe máy. Mỗi tháng anh thu cho em 100k/xe thì hàng tháng cũng kiếm được những 230tr lận đó anh. Đủ cho con đi du học chứ chả phải đùa.”
Bước 7: Hy vọng bạn nghe bùi tai mà đồng ý với đề xuất của tôi ở bước 6, chấp nhận lời khoảng 100 tỷ/doanh thu 1.200tỷ (bao gồm VAT), vị chi đạt 8.3% (Kỳ vọng 15%). Hy vọng bạn không biết để nói câu: “Chú nói thế nào chứ, anh đem 900 tỷ bỏ vô ngân hàng thì 2 năm sau ngân hàng thì với lãi suất hiện nay là 7%/năm thì sau 2 năm Ngân hàng trả cho anh thêm 130 tỷ lãi, trong khi nhờ tài năng của chú mà anh được 100 tỷ lãi trong khi phải đưa thêm cho chú 76 tỷ nữa hả?”.
Mô tả hài hước câu chuyện trên để chứng minh rằng, thực tế chủ đầu tư dự án chung cư lời 10-15%/giá bán là đã quá giỏi. Và các chủ đầu tư làm dự án Chung cư hơn nhau ở cách quản lý dòng tiền, để tạo ra IRR có lợi. Và để tạo ra IRR có lợi, thì cần khéo léo cân đối giữa dòng chi (trả cho nhà thầu, các nhà cung cấp, trả tiền đất) và dòng thu (thu từ khách hàng).
Và vì Lợi nhuận biên thấp, nên các chủ đầu tư luôn phải đặt ra mục tiêu đưa hàng ra thị trường càng sớm càng tốt. Vì mọi thứ càng rõ ràng thì chi phí bỏ ra càng nhiều, trong khi nếu chưa thu được từ khách hàng thì sẽ ảnh hưởng nghiêm trọng đến IRR của dự án. Đặc biệt, chung cư khi đã xây thì dù chưa bán hết cũng phải xây, mà nếu chỉ bán được 80% thôi thì cũng ảnh hưởng nghiêm trọng đến hiệu quả dự án. Đó là lý do rất nhiều chủ đầu tư đã “chào hàng” từ rất sớm, từ khi mọi thông tin chưa rõ ràng. Hành động này cũng để test thị trường để điều chỉnh cho phù hợp khi có thông tin chính thức. Hình thức mà các chủ đầu tư hay đưa ra là “Giữ chỗ” và hoàn tiền 100% nếu không mua. Hành động này giúp ích rất lớn cho các chủ đầu tư, nên cũng không cần thắc mắc tại sao các chủ đầu tư lại mở bán, thu tiền… trong khi chưa xây dựng gì nhiều. Vì dù sao, trước khi xây dựng chủ đầu tư đã bỏ 1 khoản tiền lớn để mua đất và chi phí quảng cáo.
Thế nên, khi một dự án chung cư đã hoàn thành mà chưa bán, thì đó ắt hẳn là có vấn đề về pháp lý, và hậu quả của nó là giá bán sẽ cao để bù cho khoản tiền lãi bị giam trong quá trình xây dựng. Vì quan điểm đầu tư dựa trên IRR, nếu tiền bỏ càng nhiều thì yêu cầu mức tiền thu về càng nhiều, điều này đẩy giá thành lên.
Có người sẽ cho rằng, “Vậy là mọi thứ tăng đều dồn vào giá bán?” câu trả lời là “Chính xác”. Bởi trong thị trường cạnh tranh (Bất động sản không phải ngành độc quyền), nên mức IRR sẽ có “chuẩn” chung trong ngành. Ví dụ các nhà đầu tư nước ngoài sẽ tham gia nếu IRR đạt 25%, còn Chủ đầu tư Việt Nam thì IRR khoảng 18% đổ lên là “chơi” được.
Câu hỏi đặt ra là “Điều gì sẽ xảy ra nếu IRR xuống quá thấp?”. Cắt lỗ là hình thức có thể xảy ra, lúc đó chủ đầu tư sẽ chủ động dừng dự án, và các khách hàng chỉ biết kêu trời. Vậy nên với chung cư, đừng quá ham giá rẻ, và cũng đừng ham phải xây xong mới mua. Vì căn hộ chung cư là một hình thức “Mua nhà hình thành trong tương lai”, và cái gì thuộc về tương lai thì bên mua bên bán phải hợp tác và đồng hành để đến được cái tương lai đó. Vì nếu cái tương lai đó không đến thì bên bán hay bên mua đều thiệt cả.
Bên bán và bên mua đều bị thiệt là vì:
Trước khi ký hợp đồng mua bán, Chủ đầu tư chỉ được thu tối đa 30% của khách hàng (theo luật). Nếu dừng lúc này, Khách hàng mất 30%, Chủ đầu tư mất tiền đất, tiền làm móng, tiền Sale & Marketing. Công trình phơi sương.
Trước khi bàn giao nhà, chủ đầu tư chỉ được thu tối đa 70%, Cho đến thời điểm hoàn thiện và bàn giao, chủ đầu tư mới được thu tối đa 70%. Giả sử nếu sợ rủi ro 40% (Từ 30% – 70%) thì có thể đòi hỏi Chủ đầu tư thanh toán theo tiến độ xây dựng và nhờ sự hỗ trợ của ngân hàng. Lúc này có cả ngân hàng tham gia, và nếu chủ đầu tư “léng phéng lung tung” thì ngân hàng sẽ đảm bảo cho người mua. Vì thế để hạn chế rủi ro thì bên mua cứ “đè” ngân hàng mà vay.
Trên đây là những phân tích lý giải cho việc các dự án chung cư thường được mở bán trước khi xây dựng hay chưa có thông tin đầy đủ, đặc biệt qua mẩu chuyện tuy hài hước nhưng đã mô phỏng phần nào lý do thực tế.
Vậy nên, để công cuộc “Mua nhà hình thành trong tương lai” diễn ra được hiệu quả và thành công, bên mua hay bên bán đều cần có sự tin tưởng, tất nhiên là sau khi đã tìm hiểu kỹ đối phương, đồng thời thực hiện các giai đoạn trong suốt quá trình mua bán cách nghiêm túc, đồng hành “giúp đỡ” lẫn nhau, và chấp nhận đánh đổi giữa rủi ro và lợi ích mong muốn nhận được.